Hvorfor bruker mediebransjen utdaterte annonsemodeller?

Etter å ha jobbet en del år i mediebransjen, er det en ting som jeg synes er veldig snodig.

Avishusene har fokus på leserabonnement.

Spørsmålet mitt er hvorfor repeterende inntekter på inntektsstrømmer utenfor abonnement ikke står høyere på agendaen. Hvorfor henter ikke annonseavdelingene i avishusene erfaringer fra abonnement?

På annonsesalg belønnes fortsatt selgere i mediehusene for å selge annonser til samme kunde og kundekontakt, gang på gang.

For å vokse må man da enten øke prisene, eller ansette flere selgere. Begge deler kan være riktig, men begge deler medfører også risiko.

Europower henter Daniel Nilsson som ansvarlig for partnersalg

Tenk om abonnementsalg fungerte som annonsesalg

Hverken leserne eller avishusene er interessert i en hverdag der avisselgeren hver dag må ringe for å selge tilgang til dagens nyheter.

• Leserne er tjent med et abonnement fordi det ville vært enormt irriterende å måtte få en telefon hver dag bidige av en avisselger.

• Ansatte og eiere i mediehuset er tjent med abonnement fordi faste repeterende inntekter gir forutsigbarhet og mulighet for vekst.

Jeg har bakgrunn fra softwarebransjen, men ramlet inn som avisgründer i mediebransjen i 2014 da jeg startet nettavis for energibransjen (enerWE).

For å lære meg bransjen, investerte jeg i blant annet selskapene Medier24, Filter og Tactic Realtime-Marketing. Jeg satt også en periode i styret i Medier24, før jeg trådte ut og solgte aksjene.

De siste to årene har jeg jobbet som kommersiell leder i nyhetstjenesten Europower. Her eier jeg også 17 % av selskapet, som har NHST som hovedaksjonær.

I Softwarebransjen er det en ting som virkelig teller, og det er repeterende inntekter (også kalt MRR og ARR - monthly/annual recurring revenue).

Anders Lie Brenna slutter i Europower – blir Norge- korrespondent for dansk avis

Slik skal vi tredoble omsetningen på annonse

I Europowers kommersielle avdeling har vi som mål å tredoble omsetningen på alt som ikke er tilknyttet leserabonnement i løpet av tre år. For å lykkes med dette er vi helt avhengig av andre inntektsmodeller. Vi er avhengig av repeterende inntekter.

I 2021 fusjonerte enerWE og Europower. Før fusjonen hadde ikke Europower noen form for repeterende inntekter utenfor abonnement. enerWE hadde med seg repeterende inntekter på annonsørinnhold inn i det nye selskapet.

Etter fusjonen har Europower gått fra 0 % til 22 % repeterende inntekter på salg som ikke er abonnement . Og det er også på repeterende inntekter vi har vårt hovedfokus fremover.

Jeg vil dele fire eksempler på hvordan vi snur inntektsstrømmer bort fra enkeltsalg til repeterende inntekter.

1. Abonnement på å publisere annonsørinnhold

Tidligere solgte Europower Annonsørinnhold en og en gang, til en og en kunde. Det er vanskelig å vokse når man må starte på nytt ved hvert salg.

Nå abonnerer kundene på å publisere innholdsmarkedsføring hos oss. Rundt 20 annonsører abonnerer på å annonsere på våre digitale flater, i et spenn fra små startups til store globale konsern. Målet er 20 nye kunder i løpet av året.

Så lenge kundene er fornøyde, fortsetter avtalene år etter år

2. Abonnement på innholdsproduksjon på print

Europowers kommersielle avdeling har i mange år produsert et kundemagasin for rundt 10 ulike nettselskaper, med utgivelse to ganger i året.

Tidligere ble salget gjort to ganger i året, dermed ble det også utbetalt salgsprovisjon to ganger i året. Provisjonsmodellen var rigget slik at det lønte seg med enkeltsalg. Det er vanskelig å vokse når man belønner dobbeltarbeid. Nå abonnerer selskaper på byråtjenesten.

Salget er gjort en gang - og fortsetter så lenge kundene er fornøyde. Og foreløpig har ingen sagt opp abonnementet.

3. Abonnement på Content as a Service

Tidligere produserte vi digitalt innhold for en og en kunde.

Nå jobber vi for å løfte frem Content as a Service der kunder kan abonnere på generisk digitalt innhold som de kan bruke så egne digitale flater. Kommersiell avdeling produserer nå små informasjonsvideoer som publiseres månedlig, og som de ulike nettselskapene abonnerer på å bruke. Også her fortsetter kundeforholdet så lenge kundene er fornøyde. År etter år.

Og så lenge vi leverer det innholdet nettselskapene trenger, så har vi forutsigbare inntekter som kan skalere.

4. Abonnement på deltakelse i bransjenettverk

Vi har identifisert godt finansierte it/softwareselskaper med ambisjoner for vekst i fornybar energibransje som primær kundegruppen med tanke på annonsesalg.

Dette fordi vi har en verdifull lesergruppe som it/softwareselskapene ønsker å nå ut til. For å holde kontakt med it/softwareselskapene gjennom året og vokse innen segmentet har Europower etablert et nettverk for it-beslutningstakere i energibransjen. Her har vi 15 selskaper som nå abonnerer på å kunne delta i nettverket.

Også dette nettverket fortsetter så lenge medlemmene er fornøyde.

EnerWE-sjefen overlykkelig etter NHST-fusjonen: – Skal frykte Europower

I Europower går vi gjennom alle våre inntektsmodeller for å se om det er noe som står i veien for vekst, slik at vi i vår avdeling kan tredoble omsetningen i løpet av tre år.

Jeg liker å forholde meg til enkle symbolske tall. I 2022 var 22 % av alt salg utenfor abonnement reperterende inntekter. I 2024 skal vår avdeling omsette for 24 millioner. Prosjektet heter 24/24. Det skal gå med de rette menneskene, rett strategi og god etterlevelse av strategien - som er repeterende inntekter.

Kanskje noe å tenke på for flere?

———————————————-

Dette er et debattinnlegg, og gir uttrykk for skribentens mening. Har du lyst til å skrive i Medier24? Send ditt innlegg til meninger@medier24.no.