- Vi har ikke noen trylleformel, altså!
Det sier Hilde Dypaune, markedssjef i Saltenposten, til lytterne i møterommet på Scandic i Haugesund.
- Men sjefen vår syntes at vi skulle fortelle hvordan vi jobber, legger hun til.
Over 200 lokalavismedarbeidere er samlet til landsmøte for Landslaget for lokalaviser i helga, til faglig innhold, små kurs, foredrag og fest.
De store og små overskriftene handler gjerne om journalistikken, men det er selvsagt også mye fokus på de kommersielle inntektene.
Lokalavisene har også merket endringene mediebransjen opplever. Mange melder om fall på annonseinntektene. Og en helt ny hverdag:
- For ni år siden var vi fire markedskonsulenter og en salgssjef. Nå er vi en markedssjef og en markedskonsulent. Før var vi mer eller mindre et ordremottak. Og det er når annonsesvikten kommer, at du virkelig må begynne å selge, sier markedskonsulent Linda Engan i Saltenposten.
For som hun sier:
- Hvor ofte får du egentlig en e-post fra en kunde som sier at de vil ha en helside?
Så hvordan jobber Saltenpostens lille markedsavdeling?
Og hvordan sørger to damer for annonseinntekter på 8,5 millioner kroner, i en kommune med 9500 innbyggere, med en tredagersavis uten samkjøringsinntekter?
Mediehuset har mistet noe omsetning de seneste åra, men har klart å holde annonseinntektene på et imponerende stabilt nivå.
Hvordan? Her er noen av tipsene Hilde Dypaune og Linda Engan kom med i sitt miniforedrag til LLAs landsmøte lørdag:
1. Ha alltid en plan!
Det kan høres banalt ut, men er fortsatt det første tipset fra Saltenpostens salgsavdeling:
- Hvert år i desember møtes vi, snakker grundig om hva som skjer i lokalmiljøet det neste året og legger alt inn i en helt vanlig excel-fil. Dermed er vi forberedt på det som skjer, sier Dypaune.
2. Avtaler, avtaler og avtaler
- Det er kjempeviktig å ha flest mulig langsiktige avtaler - og møte kundene for å legge dem. Vi inviterer kunder til frokostmøte, lunsj eller andre anledninger til å få de ut fra kontoret og butikken. Så snakker vi litt løst, og fast om hva vi kan avtale, sier Engan.
Og det er viktig å være forberedt:
- Hvis det er en fast kunde, ha med deg nøyaktig hva dere gjorde året før - og hva som fungerte bra eller dårlig. Hvis det er en ny kunde, vær så forberedt du bare kan: Gjør research og vit mest mulig om bedriften.
3. Ikke bare rabatter til de store
Saltenposten er en liten avis med få store kunder og mange små. Rema 1000 er med et par hundre tusen kroner trolig den største kunden. Gjennomsnittsordren for alle annonser ligger gjerne på 2300 kroner.
Det betyr at ikke bare de store kan behandles godt:
- Vi gir selvsagt rabatter ut fra volum, men også ut fra lojalitet. Hvis det er en liten kunde som har et budsjett på 20.000 kroner for hele året, kan de få like gode som en stor kunde - fordi de er lojale, sier Dypaune.
4. Gå fra annonseavtale til konkret plan
- Jeg kan komme flagrende med en avtale på 2-300.000 kroner, men det hjelper ikke mye hvis vi ikke har en annonseplan, sier Engan.
- Så vi lager alltid forslag til konkrete planer for når og hva de skal gjøre, og planlegger minimum tre måneder i gangen. Gjerne opp mot et helt år. Det sparer oss mye tid hvis vi forbereder oss godt, sier hun.
5. Gjør noe ekstra for kunden
Samtidig som man har faste avtaler, er det viktig å være beredt og hele tida ha løpende dialog med kunden.
Og når de kommer med en ekstra bestilling, gjør gjerne det lille ekstra:
- For eksempel hvis det kommer en stilling ledig, så skal de gjerne ha ett inntrykk. Da klarer vi nesten alltid å få de med på «3 for 2» inntrykk, sier Dypaune.
6. Pakker mest mulig inn i avisa
Saltenposten gjør mye «ekstra» for å øke salget. Men de gjør det kanskje annerledes enn før: Det er slutt på store fulldistribusjoner i hele Bodø by. De ble for dyre, og mersalget gjorde det ikke mer lønnsomt. Avisa gjør heller ikke så mange temabilag på egen rygg.
- Vi har temasider, men vi gjør det på samme stift, i hovedavisa. Det er der kundene vil være, i Saltenposten. Da styrker vi også hovedproduktet, sier Engan.
7. Relasjoner til næringslivet
Salten ble startet som et spleiselag da Fauske fikk sin egen lokalavis for drøyt 20 år siden. De gode relasjonene lever avisa fortsatt på, og avisa er sterkt delaktig i de samme miljøene.
- Jeg er aktiv i handelsstandforening og næringsforening. Vi er fysisk til stede på butikkledermøtene til kjøpesentrene. Og vi inviterer kundene til oss for å diskutere aktiviteter - og hjelpe dem til å lykkes. Vi er genuint opptatt av at den enkelte butikk skal gjøre det godt, sier Dypaune.
De gode relasjonene gjør at lokale kjøpmenn og senterledere står på, slik at sentrale kjeder og byråer får lokalavisa inn i mediemiksen.
- Og så er det noen som sier at de fortsatt kjøper annonser for å støtte Saltenposten. Da svarer jeg at de skal kjøpe annonser for å tjene penger!
8. Du må synes det er artig
- Du må synes det er så artig å gjøre dette, hvis du skal være annonseselger, sier Engan.
- Og du må framsnakke produktet ditt. Det er i Saltenposten innbyggerne våre forventer å finne de lokale tilbudene. Det skal ikke vi være redd for å selge på!
9. Selge den avisa du har
Her er mellomtittelen kanskje noe inspirert av Petter Stordalens epleteori (for redaksjonens regning). Men Saltenposten sier det også slik: De selger den avisa de har. Og til deg som lurer på hvor det blir av de digitale kanalene?
Jo, de selger annonser på nett. Linda og Hilde administrerer også noen av kundene sine kampanjer i sosiale medier. Men:
- Kundene våre vil være i Saltenposten og på papir. Da skal ikke vi nekte dem det. Vi selger den avisa vi har.
